Как увеличить прибыль с помощью PnL-отчёта
Содержание
- 1 Найдите лишние расходы
- 2 Работайте с себестоимостью
- 3 Контролируйте рекламу
- 4 Снижайте возвраты
- 5 Планируйте продажи и закупки с учётом сезонности
Вы посмотрели PnL‑отчёт и увидели: прибыль есть, но ниже, чем хотелось бы, или её почти нет.
Хорошая новость: PnL как раз и нужен, чтобы это исправить.
Найдите лишние расходы
Посмотрите, какие статьи растут быстрее всего. Часто это:
• логистика;
• комиссия;
• реклама.
Если расходы занимают слишком большую долю — их лучше оптимизировать.
Для этого:
• Перейдите в раздел «PnL-отчёт» → «Отчёт за период».
• Посмотрите динамику расходов по месяцам.
• Обратите внимание на статьи затрат, которые занимают существенную долю выручки (больше 15–30%) — такие расходы часто требуют оптимизации.
Пример
• Логистика выросла с 10% до 15% → стоит пересмотреть склады или схему поставок.
• Расходы на внешнюю рекламу (например, блогеры/таргет) выросли с 15% до 20% → стоит проверить окупаемость рекламы и отключить неэффективные каналы.
Работайте с себестоимостью
Себестоимость напрямую влияет на прибыль. Что можно сделать:
• Выявить товары с низкой рентабельностью и пересмотреть их цены.
• Найти позиции с высокой себестоимостью и запустить поиск альтернативных поставщиков.
• Исключить из ассортимента товары, которые остаются убыточными после всех вычетов.
Для этого:
• Перейдите в раздел «Аналитика» → «Данные по товару».
• Сравните показатели прибыли и рентабельности.
• Найдите товары с низкой рентабельностью (например, менее 15%).
• Определите, можно ли оптимизировать закупку или повысить цену.
Пример
Товар продаётся за 1 000 ₽, его себестоимость 400 ₽. PnL‑отчёт показывает, что после вычета себестоимости, комиссий, логистики и других расходов чистая прибыль — 150 ₽.
Решения:
✔ Найти поставщика с себестоимостью 300 ₽.
✔ Поднять цену до 1 100 ₽, если позволяет рынок.
✔ Исключить товар из ассортимента, если он остаётся убыточным.
Контролируйте рекламу
Реклама может увеличивать продажи, но снижать прибыль. Смотрите в Лайтстат на долю рекламных расходов. Если она слишком высокая — это сигнал пересмотреть стратегию.
Для этого:
• Перейдите в раздел «Аналитика» → «Реклама».
• Проверьте показатель «ДРР» (доля рекламных расходов). В практике считается, что удобный ориентир — не выше 15–20% от выручки, но оптимальный уровень зависит от товара и стратегии.
• Сравните динамику заказов до и после запуска рекламы.
Пример
Рекламная кампания в октябре увеличила заказы на 10%, но ДРР вырос с 18% до 30%, что привело к снижению прибыли.
Решение: скорректировать бюджет и тестировать другие инструменты привлечения.
Снижайте возвраты
Возвраты и отмены заказов напрямую влияют на выручку и прибыль. В Лайтстат можно увидеть процент выкупаемости и анализировать причины возвратов.
Для этого:
• Перейдите в раздел «PnL-отчёт» → «Отчёт за период».
• Сравните сумму возвратов за последние 3-6 месяцев.
• Если доля возвратов превышает 5–7% или резко выросла по сравнению с прошлыми периодами:
– Перейдите в раздел «Аналитика» → «Данные по товару» → «ABC-анализ».
– Выявите товары с низкой долей выкупаемости.
– Проанализируйте карточки этих товаров на маркетплейсах и отзывы покупателей.
Пример
Вы заметили, что 10% заказов возвращают из-за несоответствия описанию.
Решения:
✔ улучшить карточки товара;
✔ добавить больше фото и отзывов;
✔ изменить описание.
Планируйте продажи и закупки с учётом сезонности
PnL помогает видеть динамику доходов и расходов. С помощью Litestat вы можете:
• учитывать сезонность;
• готовиться к пиковым продажам;
• планировать закупки.
Для этого:
• Перейдите в раздел «PnL-отчёт» → «Сводный отчёт».
• Сравните динамику выручки и прибыли за 6–12 месяцев, чтобы увидеть устойчивые сезонные всплески и спады.
• Оцените сезонные колебания и подготовьте запасы товаров.
• Запланируйте расходы с учётом динамики прибыли.
Пример
Анализ показывает, что в ноябре-декабре продажи растут на 30% за счёт высокого спроса.
Решение: увеличить закупки в октябре, чтобы не терять продажи.
Итог:
PnL-отчёт — это инструмент для принятия операционных и стратегических решений: где сократить расходы, какой ассортимент усилить, а что исключить.
Если регулярно с ним работать, бизнес становится более управляемым и предсказуемым.
Остались вопросы?
Напишите, пожалуйста, в чат поддержки в интерфейсе Лайтстат, Mакс или Telegram — мы поможем разобраться.